Essa é uma pergunta bem recorrente por aqui, principalmente quando iniciamos um processo de consultoria de marketing industrial.

Normalmente, os gestores tem dificuldade de entender como, no mercado B2B, é possível gerar novos negócios e encontrar novos clientes que possam estar interessado em seus produtos.

Bom, para começar, tome nota de tudo que você for ler aqui e anote todos os insights que surgirem durante a leitura (e acredite, isso vai acontecer).

Primeiramente é vale pontuar que segundo o Indicador Serasa Experian de Nascimento de Empresas, somente no mês de dezembro de 2019, mais de 13 mil novas empresas do segmento industrial foram abertas. Isso significa um potencial enorme de novas possibilidades que você tem de alcance no mercado. Você pode pensar que dentro desse número existem muitos concorrentes novos. Sim, pode ser verdade, mas também existe uma possibilidade enorme de muitos deles serem novos clientes e isso significa novas oportunidades de negócios.

Então, que tal começar fazendo um mapeamento de novas empresas na sua região. As que forem concorrentes também é importante conhecer para saber o que estão fazendo e como estão atingindo o seu mercado.

Agora que você já sabe de um número tão importante como esse, pense em definir e/ou detalhar melhor qual o público alvo da sua empresa. Pode parecer uma pergunta simples, mas tente agora mesmo responder no papel de forma bem objetiva as seguintes perguntas:

• Qual perfil de empresa sua indústria atende?
• Onde essas empresas estão localizadas?
• Você tem informações atualizadas sobre seu mercado de atuação?
• E sobre o mercado de atuação da empresa do seu cliente? Você conhece bem?
• Qual é o problema que sua empresa resolve ao vender algo para esse cliente?
• Quem é o decisor de compra dentro dessa empresa?
• Onde essa pessoa (o decisor de compra) costuma buscar informações e indicações?
• Qual a escolaridade dessa pessoa?
• É casada, tem filhos?
• Qual a formação profissional?
• Qual a classe social a que ela pertence?

Essas são apenas algumas perguntas que você precisa ter claramente respondidas, porque através delas, você vai entender como e onde se comunicar com essa pessoa/empresa. Mas calma, não precisa se desesperar se você não tem todas essas informações. O importante é tomar nota do que você precisa aprender para sair na frente do seu concorrente.

Sua segunda tarefa então é conseguir detalhar o perfil dos seus clientes.

Depois de conseguir fazer esses mapeamentos, inicie uma listagem de ações de marketing e branding que vão ajudar no fortalecimento da sua marca e consequentemente na divulgação de seus produtos para seu público.

Essa é sua terceira tarefa.

Aqui não tem receita pronta, não tem uma ação coringa que funcione para todo mundo. Você vai precisar analisar seu mercado, entender como ele se comporta, fazer mapeamentos e então testar ações, isso mesmo: TESTAR. Se sua empresa não tem ainda o costume de fazer gestão de marketing e branding, você vai fazer alguns testes (baseados em seus conhecimentos e análises) e ver o que melhor funciona na sua estratégia.

Isso tudo entendido, você já entendeu os passos iniciais para driblar essa dificuldade de encontrar novos clientes e sabe do alto potencial que existe no mercado.

Para ajudar a elucidar melhor essa terceira tarefa, listamos algumas ações estratégicas que você pode usar na divulgação da sua empresa e na prospecção de novos clientes.

• Publicidade
• Mídias Sociais
• Site
• E-mail marketing
• Google Ads (anúncio patrocinado no Google)
• Endomarketing (voltado ao público interno da sua empresa)
• Folhetos e materiais gráficos
• Anúncios em revistas e sites segmentados
• Anúncio em Rádio e TV
• Outdoor e Busdoor
• Participação em feiras e eventos segmentados
• Ações casadas em parceria
• Promoções
• Estratégias de marca

Sua empresa não precisa fazer todas as ações, mas pense em escolher 3 ações e invista tempo pesquisando e detalhando o assunto. Com certeza você ao longo desse caminho vai pensar em outras possibilidades que também poderá fazer ou que já viu algum concorrente ou parceiro executando. Não se envergonhe de pedir ajuda, se necessário for, ninguém faz nada sozinho.

Esperamos que com isso, sua marca trilhe caminhos para encontrar novos clientes e assim ter uma boa escalada de crescimento.

Vamos juntos? Sempre que precisar, estamos prontos para lhe ajudar!