Durante nossos processos de estratégia para indústrias, é recorrente a dúvida dos gestores industriais sobre como se posicionar com novos clientes, como identificar mais rapidamente se aquele novo contato se encaixa no perfil e está preparado para contratar seus serviços e produtos. Então, como identificar o cliente ideal para sua indústria?
E porque essa grande preocupação? Muitos nos relatam que quando chegam novos contatos, investem muito tempo em explicar ao cliente seu processo, sua empresa, seu produto, passando orçamento e fazendo reuniões de apresentação. E no final, parte desses prospects simplesmente não se encaixam no perfil, não estão prontos ou não tem condições de fechar contrato com eles.
Por isso, definir o ICP (Ideal Customer Profile), ou seja o Perfil do Cliente Ideal é um ponto primordial dentro do seu processo comercial. E aqui vamos te dar algumas dicas de como fazer um checklist para fazer essa identificação.
Como identificar o perfil do cliente ideal para sua indústria
1 – Conheça seus clientes atuais
Estabeleça o perfil dos clientes que sua indústria já atende. Faça um checklist para levantar alguns dados importantes:
- O que o cliente comprou?
- Qual quantidade?
- Com qual frequência volta comprar?
- Para quem seu cliente vende (quem são os clientes dos seus clientes)?
- Quando se tornou cliente?
- Quanto ele já gerou de faturamento para sua indústria?
- Quanto tempo de negociação foi necessário entre o primeiro contato até ele se tornar cliente?
- Ele é um cliente satisfeito com sua empresa?
- Qual tamanho/porte e segmento?
- Qual a localização física?
2 – Hora de analisar
Com essas respostas bem claras em mãos, você deve partir para a parte analítica. Faça uma análise iniciando pelos seus melhores clientes nesse momento, defina indicadores e métricas para isso, como por exemplo aqueles que compram com mais recorrência da sua indústria, ou que estão sempre fazendo novas solicitações e/ou indicações.
E então responda mais algumas questões:
- Quais os principais segmentos de clientes atendo?
- Quais cliente tem maior ticket médio?
- Dentre estes, quais tem faturamento ideal para contratar seu produto ou serviço?
3 – Agrupe padrões
Quando tiver toda essa análise pronta – e abrimos um espaço aqui para dizer que sabemos que fazer tudo isso acima toma tempo, energia e não é uma tarefa fácil para indústrias, são muitos dados complexos para se analisar – observe alguns padrões que se repetem entre esses clientes e defina parâmetros para definir quais são os seus “melhores” compradores. O que eles tem em comum? E é em perfis semelhantes à esses que você deve identificar novas oportunidades.
4 – Foque no cliente ideal
Agora que você já tem definido o perfil do seu cliente ideal, foque esforços para atender esse público. Seu processo comercial deve buscar essas oportunidades de negócios. E quando receber novos contatos, ter as perguntas chaves prontas para filtrar, fará você decidir se segue para o próximo nível de negociação, ou se – educadamente – já o dispensa. E isso não é desdenhar de um possível cliente, mas sim focar esforços de forma eficiente em quem vai dar retorno real para sua fábrica industrial.
Além do seu comercial estar alinhado com o seu ICP, suas ações de marketing também devem estar direcionadas para atingir esse público. Por isso sua comunicação deve falar diretamente com esse público, da forma correta, e então mais clientes “prontos” chegarão para seu departamento de vendas. Vendas e Marketing devem sempre caminhar juntos.
Por fim, não esqueça de sempre analisar resultados de todas ações tomadas dentro da sua empresa. O mercado é muito dinâmico e sua indústria precisa estar atenta a todas as mudanças. Precisa de ajuda para alinhar Marketing e Vendas? Fale com nossos especialistas industriais. Nós podemos te ajudar.